lunes, 21 de diciembre de 2009

Dirección por objetivos o como pervertir el sistema

Hoy estaba hablando con un amigo y resulta que en su trabajo tenían una problema: una administración pública había lanzado un pliego de condiciones, la empresa había contestado con una serie de limitaciones, el comercial les había dicho que ellos que no se preocuparan, que se iba a hacer como ellos querían, aunque en el contrato pusiera otra cosa y ellos, al ir a ver al cliente, no sabían nada, lo que tenían no estaba preparado para el cliente en cuestión con lo que al final, cliente cabreado, empleados atónitos y entre unos y otros, la casa sin barrer.

¿cómo se había llegado a esa situación? Pues una cosa bastante simple y en esta viñeta se explica de maravilla. El comercial está a una cosa, el técnico a otra, el gerente a otra distinta y el director, ni se sabe. Cualquiera puede pensar: si están todos en la misma empresa ... tendran todos los mismos objetivos ¿verdad?

Pues nada más lejos de la realidad. El comercial tiene como objetivo vender. El técnico hacer funcionar las cosas, el gerente controlarlo todo y el director, ganar dinero ¿parece sencillo? ¿para que todo va en la misma dirección? Pues no mira, resulta que al final, cada cual rema en su dirección sin importarle lo que hagan los demás.

El comercial vende. Y no le importa si se puede hacer en plazos, por el coste disponible, si el equipo está desbordado o sencillamente, si eso le sirve al cliente de algo  (¿le suena esto a alguien? ¿si? Pues aunque lo parezca, yo no trabajo en su empresa) Los objetivos del comercial son conseguir proyectos y cliente, no cerrarlos ni tenerlos contentos. Eso es labor de otros. El cobra por vender y encima, como gran parte de su sueldo es variable, vaya si vende.

El técnico es el encargado de finiquitar los proyectos. Lo cierto es que es el último eslabón de la cadena y poco puede hacer salvo aguantar el chaparrón y hacer lo que pueda.

El gerente es el encargado de que todo funcione, pero claro, como en sus objetivos suelen pesar más los económicos que los técnicos, suele dar prioridad a las labores comerciales. Y como tiene que controlar el gasto quienes suelen pagar son los técnicos, via reducción de recursos o aumento del trabajo.

El director es el que tiene los objetivos mas peregrinos. Aparte de tener que ganar dinero, puede tener objetivos como expandir la empresa (abrir nuevos mercado) reducirla (abandonar mercados) aumentar o reducir personal, dedicarse a otras cosas. El director es el que aumenta o disminuye el número de comerciales, técnicos, gerentes, recursos, ... vamos. Hace lo que quiere y sin que se sepa muy bien por y para qué.

No obstante y con el paso del tiempo, lo lógico sería que todos estos factores se fueran alineando y ajustando, pero no es así ¿por qué? Pues por un motivo relativamente sencillo: los objetivos no son a largo plazo. Objetivos trienales, bianuales, anuales van desapareciendo y son sustuidos por objetivos a corto plazo (semestres, trimestre o incluso menos) que además son cambiantes, con lo que no es posible ajustar la maquinaria. Además, la alta volatilidad en ciertos puestos fomenta que se vuelquen en la consecución de objetivos a corto plazo (que suelen ser esencialmente económicos) siendo plenamente conscientes de que cuando aquello reviente ya no van a estar allí. Si ya encima dejamos que sean los propios consejos de administración quienes se pongan sus propios objetivos, pues apaga y vámonos.

Con esta filosofía hemos llegado a la crisis en la que estamos ahora mismo. Los constructores construyeron sin pensar que eso se podía acabar, los bancos dieron créditos sin mirar a quien, los ciudadanos compramos cosas sin saber si las podiamos pagar o no al final del crédito (mucha gente solo miraba "la letra" y no los años o el tipo de interés) Al final, entre todos matamos la economía y ella sola se murió.

Y yo pregunto ¿hemos aprendido algo? Pues parece que no. Ahora mismo las empresas se han olvidado de nada que no sea dinero. Las empresas que producían cosas ahora solo se fijan en el rendimiento financiero. Externalizan todo, quedándose en cáscaras vacías que pueden caer cualquier día y sólo piensan en los tres próximos meses.

Aún no hemos salido de esta crisis y ya estamos incubando la próxima. Y va a ser más dura.

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